{"id":9559,"date":"2026-10-12T11:28:38","date_gmt":"2026-10-12T11:28:38","guid":{"rendered":"https:\/\/roster.africa\/?p=9559"},"modified":"2026-10-12T11:28:39","modified_gmt":"2026-10-12T11:28:39","slug":"decrocher-un-marche-bad","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/roster.africa\/en\/decrocher-un-marche-bad\/","title":{"rendered":"D\u00e9crocher un march\u00e9 BAD : le regard d’un \u00e9valuateur"},"content":{"rendered":"

D\u00e9crocher un march\u00e9 de la BAD commence par bien conna\u00eetre la banque. En 2025, la Banque africaine de d\u00e9veloppement a approuv\u00e9 environ 11 milliards de dollars de financements. Une partie de cette enveloppe finance du conseil et de l’ing\u00e9nierie. Christian Jekinnou<\/strong>, directeur associ\u00e9 de Fanaka, l’estime entre 1,2 et 1,5 milliard de dollars par an. Lors du dernier webinaire Roster.Africa, il a d\u00e9taill\u00e9 o\u00f9 se joue cette manne : cinq bureaux r\u00e9gionaux, des priorit\u00e9s sectorielles par zone, des pays \u00ab poids lourds \u00bb et des pays interm\u00e9diaires en forte croissance. Pierre Koffi<\/strong>, Procurement Specialist-Consultant \u00e0 la BAD, a ensuite partag\u00e9 le regard de celui qui suit les \u00e9valuations de pr\u00e8s. Voici ce qu’il faut retenir.<\/p>\n\n\n\n

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La BAD en bref : un cap clair pour le secteur priv\u00e9 africain<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

La BAD, fond\u00e9e en 1964 et bas\u00e9e \u00e0 Abidjan, r\u00e9unit 81 pays membres autour de priorit\u00e9s strat\u00e9giques au service du secteur priv\u00e9 africain. Depuis le 1er septembre 2025, Sidi Ould Tah pr\u00e9side le Groupe. En mai 2026, les gouverneurs ont approuv\u00e9 sa vision des \u00ab Quatre points cardinaux \u00bb. Elle vise \u00e0 mobiliser les capitaux africains, \u00e0 renforcer la souverainet\u00e9 financi\u00e8re, \u00e0 transformer la d\u00e9mographie en dividende et \u00e0 b\u00e2tir des infrastructures r\u00e9silientes.<\/p>\n\n\n\n

Le cadre reste la Strat\u00e9gie d\u00e9cennale 2024-2033. Elle s’organise autour des \u00ab High 5 \u00bb : \u00e9clairer et alimenter l’Afrique en \u00e9nergie, nourrir l’Afrique, industrialiser l’Afrique, int\u00e9grer l’Afrique et am\u00e9liorer la qualit\u00e9 de vie. Cette strat\u00e9gie vise aussi \u00e0 tripler le financement du secteur priv\u00e9 d’ici 2033. Les r\u00e9sultats suivent d\u00e9j\u00e0 : les op\u00e9rations priv\u00e9es ont atteint un record de 2,8 milliards de dollars en 2025. Concr\u00e8tement, plus de projets priv\u00e9s signifie plus d’\u00e9tudes, d’audits et d’assistance technique confi\u00e9s \u00e0 des cabinets. Mieux vaut donc conna\u00eetre le vocabulaire de ces priorit\u00e9s avant de r\u00e9diger une offre.<\/p>\n\n\n\n

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O\u00f9 se joue votre march\u00e9 : guichets, bureaux r\u00e9gionaux et UGP<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

Christian Jekinnou<\/strong> rappelle une r\u00e8gle simple : le guichet qui finance change les proc\u00e9dures. Le guichet BAD pr\u00eate aux pays \u00e0 revenu interm\u00e9diaire, et les agences nationales g\u00e8rent alors les march\u00e9s. Le Fonds africain de d\u00e9veloppement (FAD) cible les pays \u00e0 faible revenu et les zones fragiles, par dons ou pr\u00eats tr\u00e8s concessionnels. Il impose des avis de non-objection \u00e0 chaque \u00e9tape, donc des d\u00e9lais plus longs. Le guichet secteur priv\u00e9, enfin, finance les partenariats public-priv\u00e9, les entreprises et les grands projets industriels.<\/p>\n\n\n\n

Retenez ensuite la r\u00e8gle du 90\/10. Environ 90 % des prestations se g\u00e8rent dans les pays, par les unit\u00e9s de gestion de projet (UGP) et les minist\u00e8res. Seuls 10 % rel\u00e8vent de la commande interne de la Banque. Votre interlocuteur r\u00e9el est donc souvent l’UGP, pas le si\u00e8ge.<\/p>\n\n\n\n

Depuis le mod\u00e8le \u00ab Development and Business Delivery Model \u00bb (DBDM), la d\u00e9cision s’est rapproch\u00e9e du terrain. Cinq bureaux r\u00e9gionaux structurent l’action : Ouest, Est, Nord, Sud et Centre. Le bureau Centre, ouvert \u00e0 Yaound\u00e9 en avril 2024, couvre sept pays. Le Nigeria dispose, lui, de son propre d\u00e9partement pays.<\/p>\n\n\n\n

Christian Jekinnou<\/strong> a esquiss\u00e9 les priorit\u00e9s de chaque zone, en pr\u00e9cisant qu’il s’agit d’ordres de grandeur, pas d’une v\u00e9rit\u00e9 grav\u00e9e dans le marbre. \u00c0 l’Ouest, l’accent porte sur les routes, l’\u00e9nergie et l’agrobusiness. L’Est mise sur le digital, la r\u00e9gulation et l’\u00e9nergie. Le Nord privil\u00e9gie l’industrialisation. Le Sud recherche du conseil en partenariats public-priv\u00e9 et en structuration financi\u00e8re. Le Centre multiplie les \u00e9tudes environnementales.<\/p>\n\n\n\n

Il distingue aussi deux familles de pays. Les \u00ab poids lourds \u00bb, comme le Nigeria, l’\u00c9gypte, l’Afrique du Sud ou le Maroc, concentrent les gros volumes et attirent les cabinets internationaux. Les pays interm\u00e9diaires, en transition et en forte croissance, voient leur demande de conseil augmenter. Ces march\u00e9s m\u00e9ritent donc un examen attentif de la part des cabinets africains.<\/p>\n\n\n\n

\u00c0 lire aussi : <\/em>comment collaborer avec la BOAD<\/a>, si l’Afrique de l’Ouest vous int\u00e9resse.<\/em><\/p>\n\n\n\n

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D\u00e9crocher un march\u00e9 BAD : ce que conseille l’\u00e9valuateur<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

Pierre Koffi<\/strong> commence par un rappel : les termes de r\u00e9f\u00e9rence (TDR) sont \u00ab le c\u0153ur du processus \u00bb. Il recommande de les lire dix fois. Les crit\u00e8res d’\u00e9valuation en d\u00e9coulent, et un crit\u00e8re absent des TDR est \u00e9cart\u00e9.<\/p>\n\n\n\n

Cette logique explique sa formule : \u00ab les \u00e9valuateurs jouent en votre faveur \u00bb. Les crit\u00e8res sont pr\u00e9cis. L’analyse est pouss\u00e9e. Tout candidat \u00e9cart\u00e9 peut demander les raisons de son rejet, parfois avec le d\u00e9tail des points. Vous savez donc sur quoi l’on vous juge. \u00c0 vous de r\u00e9pondre exactement \u00e0 ces crit\u00e8res. Il a aussi pr\u00e9cis\u00e9 les m\u00e9thodes de s\u00e9lection. La Banque en utilise six : la s\u00e9lection bas\u00e9e sur la qualit\u00e9 et le co\u00fbt, sur la qualit\u00e9, sur les qualifications, \u00e0 budget fixe, au moindre co\u00fbt, et l’entente directe exceptionnelle. La s\u00e9lection \u00e0 budget fixe reste moins fr\u00e9quente, mais elle existe bien.<\/p>\n\n\n\n

C\u00f4t\u00e9 proposition technique, six formulaires TECH la composent. Le TECH 6 porte sur le personnel cl\u00e9 et la matrice des comp\u00e9tences. Il p\u00e8se entre 40 et 60 % de la note technique. Autrement dit, le choix de vos experts compte presque autant que le reste de l’offre r\u00e9unie. Apr\u00e8s l’appel \u00e0 manifestation d’int\u00e9r\u00eat, la Banque retient six firmes<\/strong> pour lancer la demande de propositions. Pierre Koffi<\/strong> pr\u00e9cise qu’elle n’en accepte pas plus de deux par pays<\/strong>. Si trois firmes ivoiriennes figurent parmi les mieux class\u00e9es, la troisi\u00e8me est \u00e9cart\u00e9e selon le classement. La Banque cherche aussi des candidats de r\u00e9gions vari\u00e9es, pour ouvrir la concurrence. <\/p>\n\n\n\n

Dernier point, la langue. La plupart des appels d’offres qu’il suit se d\u00e9roulent en anglais. Un faux ami mal interpr\u00e9t\u00e9, et la r\u00e9ponse passe \u00e0 c\u00f4t\u00e9 de la question. Dans les comp\u00e9titions de son \u00e9quipe, le Fonds pour le changement climatique en Afrique, la ma\u00eetrise du fran\u00e7ais dans l’\u00e9quipe rapporte m\u00eame 5 points.<\/p>\n\n\n\n

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Trois pi\u00e8ges qui \u00e9liminent avant la lecture<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

Christian Jekinnou<\/strong> en cite trois. D’abord, le m\u00e9lange du technique et du financier : une offre technique qui contient des prix est disqualifi\u00e9e. Ensuite, le d\u00e9faut de signature ou de pouvoir : une lettre de soumission non sign\u00e9e, ou sign\u00e9e par la mauvaise personne, \u00e9limine le dossier. Enfin, les r\u00e8gles de provenance : le cabinet, ses biens et ses services doivent venir d’un pays membre de la Banque. La liste est large, mais mieux vaut la v\u00e9rifier avant d’engager des heures de travail.<\/p>\n\n\n\n

Son conseil pratique tient en une phrase : ne faites jamais la v\u00e9rification finale vous-m\u00eame. Pr\u00e9parez une checklist stricte et confiez la relecture \u00e0 quelqu’un qui n’a pas travaill\u00e9 sur l’offre. Cette personne voit ce que l’\u00e9quipe ne voit plus.<\/p>\n\n\n\n

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Se positionner avant l’appel d’offres<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

Organiser sa veille en amont<\/h3>\n\n\n\n

La meilleure strat\u00e9gie d\u00e9marre bien avant l’avis. Christian Jekinnou<\/strong> d\u00e9crit une veille en trois temps, celle des cabinets qui gagnent le plus souvent.<\/p>\n\n\n\n