En octobre 2024, soixante entrepreneurs, innovateurs et financiers belges se réunissaient à Bruxelles autour d’une question simple : « comment repenser la coopération au développement à l’heure où l’aide publique classique montre ses limites ? » La réponse qui se dessine depuis, portée par Enabel, l’agence belge de développement, tient en un mot : partenariat. Fini le seul rôle de bailleur qui finance et se retire. Place à un acteur qui cofinance, connecte et accompagne, y compris, de plus en plus, les entreprises et les experts du secteur privé africain. Pour ces derniers, comprendre les rouages de cette transformation, et surtout la manière d’y prendre part, n’a jamais été aussi utile.
D’une agence d’exécution à un partenaire stratégique
Cette transition est loin d’être superficielle. Née en 1999 sous le nom de CTB (Coopération Technique Belge), simple bras exécutant de la coopération gouvernementale belge, l’agence est devenue en 2018 Enabel, de l’anglais ‘to enable’, rendre possible. Le changement de nom portait déjà l’ambition : ne plus seulement exécuter des projets, mais outiller ses partenaires pour qu’ils prennent eux-mêmes le relais. La réforme de 2017 a par ailleurs élargi le mandat de l’agence, qui peut désormais coordonner et exécuter les initiatives de toute instance publique belge en matière de développement, tout en conservant l’obligation de concentrer au moins deux tiers de ses moyens dans ses 14 pays partenaires prioritaires.
Concrètement, cette ambition se traduit par une palette d’instruments financiers de plus en plus diversifiée. Les subventions restent l’outil principal, mais l’assistance technique et le renforcement de capacités prennent une place croissante, tout comme les mécanismes de financement innovants portés par Wehubit ou les montages de blending, qui combinent subventions publiques et capitaux privés pour partager le risque. L’agence privilégie désormais la sélection de l’acteur le plus pertinent pour chaque intervention, qu’il soit public, privé ou associatif, plutôt qu’une exécution en interne systématique. Une évolution qui s’appuie aussi sur la « Team Belgium » : Enabel mobilise, selon les projets, la société d’investissement BIO, l’agence de crédit à l’exportation Credendo ou les agences régionales de commerce extérieur, pour combiner ressources publiques et savoir-faire privé.
Les chiffres donnent la mesure de cette montée en puissance
Enabel affiche aujourd’hui un volume d’activité annuel de 435 millions d’euros, avec 200 projets actifs dans 17 pays, dont 81% des activités se déroulent en Afrique. L’agence s’impose ainsi comme l’un des instruments les plus actifs de la politique étrangère belge et européenne sur le continent, présente dans quatre des onze corridors stratégiques du Global Gateway, de Cotonou-Niamey à Dar es Salaam-Kigoma. Ses engagements les plus lourds en témoignent : un portefeuille de 300 millions d’euros dédié à la croissance inclusive, et 250 millions d’euros programmés pour la seule République démocratique du Congo sur la période 2023-2027, premier partenaire de l’agence en volume, devant le Bénin, la Guinée, le Burundi, le Sénégal et le Mozambique.
Le secteur privé en tant que nouveau moteur du développement
Le vrai changement se lit dans la manière dont l’agence mobilise désormais le secteur privé, africain compris, comme moteur du développement plutôt que comme simple bénéficiaire. À Davos, en janvier 2025, Enabel organisait un débat avec plusieurs « capitaines d’industrie » sur le rôle des partenariats public-privé dans les investissements stratégiques, qu’il s’agisse d’énergie, de matières premières critiques ou de production de vaccins. Sur le terrain africain, cette philosophie prend des formes très concrètes. Wehubit, le mécanisme de financement d’Enabel cofinancé par l’Union européenne depuis 2022, soutient des projets d’innovation sociale numérique portés par des entrepreneurs africains. Le Prix Awa, lancé la même année pour favoriser l’entrepreneuriat féminin, récompense et accompagne des femmes entrepreneures d’Ouganda, du Niger, du Burkina Faso ou de Palestine : certaines lauréates ont depuis créé un impact allant bien au-delà de leur propre entreprise, en essaimant des pratiques et des emplois dans leur écosystème local, la preuve qu’un petit coup de pouce ciblé peut produire un effet d’entraînement bien plus large que le montant investi.
Au Sénégal, le programme Activ’Invest mobilise l’équivalent de 2 millions d’euros pour préparer trente petites et moyennes entreprises à l’investissement, entre formation des porteurs de projets, assistance à la structuration financière et mise en relation avec des partenaires de financement. Et via le PEM, le Projects for Entrepreneurial Mobility, Enabel finance des voyages d’affaires et organise des rencontres entre entrepreneurs belges, ivoiriens et sénégalais : la coopération comme réseau, pas seulement comme subvention. Ce sont là des exemples parmi d’autres, mais tous racontent la même histoire : celle d’une agence qui préfère désormais outiller des écosystèmes entrepreneuriaux plutôt que financer des projets isolés.
Les marchés publics sont la porte d’entrée pour les experts consultants
La voie la plus concrète pour un expert ou une entreprise africaine reste en réalité la commande publique elle-même : les marchés que passe Enabel, sur le terrain, pour ses propres projets, qu’il s’agisse d’études, d’assistance technique, de conseil. C’est ce terrain, souvent perçu comme opaque, qu’un webinaire de décryptage organisé par Roster.Africa en juin 2026 est venu éclaircir, en réunissant Lucas Vangeel et Laura Jacobs, responsables passation de marchés chez Enabel, accompgnés de Christian Jekinnou, Directeur associé de Fanaka&Co. Premier enseignement, détaillé par Lucas Vangeel : la taille du marché change tout. En dessous de 30 000 euros, Enabel achète en direct. Entre 30 000 et 140 000 euros, il n’y a pas de publication officielle, mais l’information reste consultable sur le site de l’agence, à condition de savoir où regarder. Au-delà de 140 000 euros, la publication devient obligatoire, et à partir de 216 000 euros s’ajoute une pièce incontournable : le Document Unique de Marché Européen (DUME), qui synthétise l’identité de l’entreprise, les motifs d’exclusion et les critères de sélection.
Une erreur ou une omission dans ce document suffit à éliminer une offre, aussi solide soit-elle sur le fond, une rigueur administrative qui surprend souvent les candidats les mieux préparés techniquement. En cas de groupement, chaque partenaire doit fournir son propre DUME, avec un chef de file du consortium clairement identifié et les engagements formels de chaque sous-traitant. De quoi transformer un simple oubli administratif en occasion manquée, pour un dossier par ailleurs irréprochable.
Créer un profil sur le système d’e-procurement d’Enabel permet de recevoir automatiquement les opportunités correspondant à son secteur et à sa localisation dès qu’un marché dépasse 140 000 euros, un outil de veille que peu d’experts exploitent pleinement. Pour les montants inférieurs, souvent invisibles dans les canaux officiels, Lucas Vangeel recommande une stratégie plus directe : prospecter en amont, contacter les chefs de projet, se signaler avant même la publication d’un appel d’offres, l’email restant selon lui le canal le plus efficace, à condition d’identifier le bon interlocuteur sur le site de l’agence. Cette prospection peut même influencer la rédaction finale des termes de référence, un levier rarement mentionné, et pourtant décisif pour qui sait s’y prendre tôt. Il conseille aussi de consulter les plans de passation annuels et les accords-cadres, souvent valables quatre ans, publiés sur le site d’Enabel : ils ne garantissent aucun volume de commandes fixe, mais permettent de nouer avec l’agence des partenariats qui se prolongent bien au-delà d’un seul marché.
L’avantage sous-estimé des experts locaux
Contrairement à une idée reçue, les entreprises belges ou européennes ne bénéficient d’aucun avantage structurel dans l’attribution des marchés locaux, explique Lucas Vangeel. C’est même l’inverse. Les consultants locaux, mieux ancrés, maîtrisant les systèmes fiscaux et les contextes de terrain, disposent d’un vrai avantage compétitif, un atout que les acteurs internationaux doivent souvent reconstituer à chaque nouveau pays où ils interviennent. Les partenariats ou la sous-traitance avec des acteurs internationaux ne se justifient réellement que pour accéder à une part d’un grand marché-cadre multi pays ; sur les marchés lancés localement, l’expert conserve son avantage grâce à ses références spécifiques et à sa connaissance fine du terrain, deux atouts qu’aucun cabinet étranger ne peut improviser.
L’ancrage local est incontournable pour les projets internationaux (vidéo)
Sur les exigences les plus rigides en apparence, le système ménage en réalité plus de marge qu’on ne l’imagine. Les diplômes sont souvent requis dans les cahiers des charges, mais une expertise solide peut justifier une dérogation si le candidat démontre que l’exigence initiale n’est pas proportionnelle aux besoins réels du projet, précise Lucas Vangeel. Même souplesse du côté des garanties bancaires : si la demande de caution persiste encore dans certains pays d’intervention, la réglementation a évolué, et cette pratique devrait continuer à reculer pour les marchés de services intellectuels dans les années à venir. Reste un point sur lequel Enabel ne transige pas : la vérification des motifs d’exclusion, condamnations ou infractions, effectuée pour chaque entreprise sélectionnée, sur la base de ses standards internes et de la législation belge.
Ce qui fait gagner ou perdre un marché
Chaque année, des offres pourtant solides sur le fond sont disqualifiées pour les mêmes raisons : un dossier déposé après la date limite, des capacités techniques inférieures au seuil minimal exigé, ou des dettes fiscales et sociales de plus de 3 000 euros non régularisées, sauf plan de paiement accepté ou compensation démontrable par des créances sur les services publics. Pour les structures plus jeunes ou aux capacités limitées, une option existe néanmoins : mutualiser les compétences de plusieurs experts pour atteindre le seuil requis, à condition d’en informer Enabel avant le dépôt de l’offre, les exigences devenant absolues une fois les candidatures déposées.
Laura Jacobs insiste, elle, sur un principe non négociable : la transparence. Chaque soumissionnaire est d’abord évalué sur sa capacité réelle à répondre au cahier des charges ; toute offre qui n’y satisfait pas est écartée avant même d’être jugée sur le fond. Pour les marchés supérieurs à 216 000 euros, une période de standstill de 15 jours suit la notification aux candidats, le temps pour ceux qui n’ont pas été retenus d’introduire un recours avant la signature définitive du contrat. Interrogée par Christian Jekinnou sur la possibilité de modifier le périmètre d’une mission en cours d’exécution, Laura Jacobs est catégorique :
“la réglementation européenne exclut toute modification fondamentale de l’objet du marché, mais des ajustements de délais ou des services complémentaires justifiés restent possibles par avenant, à condition de maintenir un dialogue constant avec l’agence”.
Une négociation finale, dite Best And Final Offer (BAFO), peut aussi intervenir avant l’attribution, selon la qualité des offres reçues et les besoins internes du projet, précise-t-elle : elle n’a toutefois rien d’automatique.
À retenir
Ce qui frappe, à l’écoute de ces deux responsables passation de marchés, c’est la cohérence avec le discours plus large d’Enabel sur le secteur privé : la porte est ouverte, mais elle récompense ceux qui la poussent activement, un dossier personnalisé plutôt qu’un CV générique, une lecture attentive des critères d’attribution plutôt qu’une candidature standardisée, une veille assumée plutôt qu’une candidature de dernière minute. En 2024, l’agence a d’ailleurs mené une évaluation stratégique complète pour ajuster sa trajectoire 2030 aux nouvelles réalités géopolitiques, signe d’une organisation qui continue de se réinventer plutôt que de gérer un modèle acquis. Plus qu’un bailleur, Enabel se positionne aujourd’hui comme un partenaire stratégique, offrant ressources, expertise et une vision inclusive axée sur les partenariats gagnant-gagnant et l’autonomisation locale. Pour les experts et entreprises du secteur privé africain prêts à jouer le jeu, l’appel à s’y engager n’a jamais été aussi direct.
Dans cet écosystème complexe, Roster.Africa joue un rôle de facilitateur essentiel, offrant une solution concrète aux défis d’accès et d’adéquation des interventions des organisations internationales en connectant ces institutions à de l’expertise africaine spécialisée dans le développement du secteur privé et connaissant parfaitement les réalités entrepreneuriales locales.
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