Derrière les appels d’offres de la Banque Mondiale, il y a un système. Roster.Africa l’a cartographié.
45% des financements de la Banque Mondiale visent des projets en Afrique. 2,3 milliards de dollars ont été attribués à des services de consultants en 2025. Et pourtant, la plupart des experts maîtrisant les contextes locaux qui candidatent à ces marchés échouent pour des raisons qu’aucun appel d’offres ne leur expliquera jamais.
Le 15 avril, Roster.Africa a consacré le deuxième épisode de sa série « Comment travailler avec les Partenaires Techniques et Financiers » à la Banque Mondiale. Christian JEKINNOU, Directeur associé de Fanaka&Co, a décrypté les mécanismes de passation de marchés de l’institution. Ce qu’il a dit méritait d’être posé par écrit.
La première erreur : chercher au mauvais endroit
La Banque Mondiale scinde ses marchés en deux circuits qui n’ont rien à voir l’un avec l’autre.
Les marchés IPF sont exécutés par les États emprunteurs, via des Unités de Gestion de Projet locales. L’employeur, dans ce cas, n’est pas la Banque, c’est l’État. Les opportunités se trouvent sur le portail des projets et s’anticipent via le système STEP.
Les marchés Corporate, eux, sont exécutés directement par la Banque pour ses propres besoins. Les firmes passent par WBGeProcure. Les experts individuels, par le Member Center.
Des consultants passent des mois sur le mauvais portail. Ce n’est pas un détail de procédure, c’est la base.
Juillet 2026 : la date que personne ne devrait ignorer
La Banque Mondiale a annoncé la suppression définitive du contrat STC (Short-Term Consultant) d’ici janvier 2027. Les nouvelles nominations sont gelées dès juillet 2026.
22 000 consultants sont concernés, soit 25% de la main-d’œuvre du Groupe de la Banque Mondiale. L’accès direct entre un expert individuel et un chef de projet appartient au passé. Le nouveau canal passe obligatoirement par des firmes détenant des accords-cadres.
La conclusion de Christian JEKINNOU est sans détour : « dans ce nouveau système, avoir un réseau structuré de cabinets ou appartenir à un consortium n’est plus un confort, c’est une condition d’accès. »
Les consortiums, et pourquoi la sous-traitance ne suffit pas
Pour atteindre les seuils financiers exigés sur les marchés complexes (souvent fixés à 1,5 ou 2 fois le budget annuel du marché), la Joint-Venture est la bonne structure. La sous-traitance ne permet pas d’additionner les capacités des partenaires lors de l’évaluation technique.
Un chiffre donne l’échelle du problème : en 2025, la France était le 2e pays fournisseur de services de consultants à la Banque Mondiale, avec 104 millions de dollars, devant les États-Unis. Les cabinets français gagnent massivement des marchés en Afrique francophone. Pour les experts maîtrisant les enjeux locaux, la réponse passe par la structuration de consortiums solides.
Gagner avant que l’appel d’offres sorte
Les consultants qui gagnent régulièrement ne lisent pas les appels d’offres au moment de leur publication. Ils les connaissent des mois à l’avance.
Le Plan de Passation des Marchés (PPM) liste chaque contrat prévu, son budget estimé et sa date de lancement. Le Document d’Évaluation du Projet (PAD), qui est public, contient le résumé du PPSD et révèle les orientations de l’Unité de Gestion de Projet : recours local ou international, méthode de sélection retenue. Avec ces outils, il est possible d’anticiper 6 à 24 mois avant la publication. Miradi Media vous permet d’accéder au PAD des projets plus rapidement via les fiches techniques de ces derniers.
La rigueur administrative : aucune tolérance
Christian JEKINNOU a été direct sur ce point. Les évaluateurs ne lisent pas une offre incomplète. Ils vérifient d’abord si elle passe les critères administratifs. Si elle ne les passe pas, elle est éliminée.
Un CV qui ne respecte pas le format TECH-7, une signature manquante, l’absence du Code de conduite sur l’Exploitation et les Abus Sexuels (EAS/HS) : chacun de ces oublis entraîne un rejet immédiat. Sur le fond, la note technique est pondérée à 80% et la note financière à 20%. La Banque cherche la valeur optimale, pas le prix le plus bas. L’expert doit construire la méthodologie spécifiquement pour le projet, sans la copier depuis les termes de référence.
La suite de la série
Ce webinaire était le deuxième épisode. Chaque session porte sur une institution, avec les mêmes questions directes et les mêmes réponses sans filtre.
Roster.Africa envoie le guide pratique complet synthétisant la session aux membres participants. Il en sera de même pour chaque prochain épisode.
Ne restez plus isolé. Rejoignez la communauté Roster.Africa pour participer à nos prochains webinaires, accéder aux guides pratiques, et surtout, intégrer un réseau d’experts prêts à former les consortiums gagnants de demain.